LE TRAITEMENT D’ OBJECTIONS :
Le traitement d’objections fait partie de l’argumentation. Votre prospect ne vous voit pas et n’a pas la même connaissance que vous du produit et de la finalité de votre appel de ce fait il a des interrogations et les exposent.
Il existe aujourd’hui de types d’objection : L’objection de forme et l’objection de fond.
L’objection de forme :
L’objection de forme est une objection de principe qui n’est pas justifié sur le fondement de votre appel mais sur le principe de votre appel .Elle apparaît principalement en début d’argumentaire mais il arrive de les rencontrer en fin d’argumentaire.
Voici les argumentations de forme les plus fréquentes :
En Début d’argumentation :
Ça ne m’intéresse pas : Laissez-moi vous expliquer rapidement et vous me dites ce que vous en pensez…. (Enchainez)
Je n’ai pas le temps (sous entendu de vous écouter) : Rassurez vous j’en ai pour très peu temps…. (Enchainez)….Si réitère : A quel moment puis je vous rappeler sans vous déranger ?
En fin d’argumentation :
Ça ne m’intéresse pas : Il s’agit d’une objection de forme lorsque le prospect ne développe pas le motif de son refus et se ferme sur cet énoncé. Le but ici est de détecter le réel motif du prospect par l’intermédiaire d’une question ouverte.
Qu’est ce qui vous retient exactement ? (Il s’agit maintenant de laisser le prospect répondre a la question. D’identifier les motifs de ses réticences et d’y répondre une par une en fonction du traitement d’objection de votre opération.)
Je n’ai pas le temps : Nous ne venons pas vous déranger nous venons vous informer sur ………(en fonction de l’opération), le rdv dure — min en moyenne et surtout nous nous plions a votre activité socioprofessionnelle donc vous êtes disponible plutôt en début ou en fin de journée ?
En corrélation avec « je pars en vacances », « je ne suis jamais chez moi » ……Toute objection ou intervient la notion de temps. A savoir que généralement derrière l’objection de temps se cache une objection d’intérêt et qu’il faut la faire ressortir.
L’objection de fond :
Il s’agit la d’une réelle objection qui est en corrélation avec vos dires et votre proposition. Vos réponses aux objections seront donc en fonction du type de produit que vous commercialisé et sous quel forme (Qualif / création de trafic / prise de rdv / Télévente)……Cependant certaines objections sont quasi-récurrentes sur les opérations et seront traiter de manières similaires.
Conclusion :
Vous venez de voir l’une de bases de ce métier.